Проект «ЭкзоАтлет» уникален уже как минимум тем, что ему удалось получить поддержку сразу от трех отечественных институтов развития: фонда «Сколково», Биофонда РВК и Агентства стратегических инициатив (АСИ). Но на этом команда выходцев с мехмата МГУ им. М.В. Ломоносова, специализирующаяся на производстве медицинских экзоскелетов для реабилитации, не остановилась. Недавно их компания получила еще и регистрационное удостоверение Росздрава. Это позволило ей начать продажи своей продукции в российские клиники.
Сооснователь и директор по развитию компании Екатерина Березий рассказала «Экспиру» о том, как в довольно короткие сроки стартапу удалось получить финансирование и инфраструктурную поддержку сразу с нескольких сторон, а также привлечь к своей работе внимание общества.
Сама идея разработки родилась в 2011 году. Тогда группа ученых из НИИ механики МГУ приняла участие в ФЦП ИР 2007–2013 годов с проектом «Разработка программно-аппаратного комплекса дублирования опорно-двигательного аппарата человека "ПАК Экзоскелетон"» для аварийно-спасательных нужд МЧС России. Однако как отдельный проект «ЭкзоАтлет» стартовал лишь в конце 2013 года: тогда – по окончании исполнения госконтракта - было принято решение немного скорректировать направление исследований и развивать их уже в сфере реабилитации обездвиженных пациентов. После участия в ФЦП команда пришла к выводу, что именно это направление будет наиболее эффективно, если учитывать существующие технические характеристики. Ведь функциональность, которая требуется для людей с ограниченными возможностями, более доступна с точки зрения современных двигателей, аккумуляторов, паттернов передвижения и необходимого количества степеней свободы. Здоровый человек хочет от экзоскелета, чтобы тот помог ему стать сильнее, не ограничивая при этом движения. Но, к сожалению, для робототехники такая задача пока, не разрешима:
– Хотелось сделать продукт, который удовлетворит ожидания потенциальных покупателей, – рассказывает Березий. – Плюс, конечно, было желание запустить какой-то знаковый, яркий проект, который помог бы вывести отечественную робототехнику на новый уровень. Ведь ранее робототехника в России была либо военная, либо космическая, либо замкнутая в лабораториях, где интересные технические решения оставались на полках, так и не дойдя до потребителя. Мы же замахнулись на очень сложную задачу. Но ее решение находится в той области, где есть возможность создать реальный продукт за потенциально допустимые, с точки зрения его аренды или продажи, деньги.
По расчетам главы компании, потенциальная отдача от производства реабилитационных экзоскелетов обещает быть довольно крупной: «Согласно статистике, только в России – полтора миллиона инвалидов-колясочников. Практически в любой стране обездвиженные пациенты составляют 9-11% населения. Понятно, что наше устройство подходит не всем. Но, если отмести различные ограничения, то порядка 360 тысяч человек смогут улучшить качество своей жизни и состояние здоровья, если будут каждый день передвигаться с помощью «ЭкзоАтлета».
Главный вопрос, который сегодня мучает Березий и ее коллег: как сделать так, чтобы эти люди наконец-то получили такую возможность? Возможно, проблема может быть решена, если государство включит «ЭкзоАтлет» в перечень технических средств реабилитации, утвержденных Минтрудом. Но при текущей стоимости устройства (₽1,5 млн стоит модель для физлиц и ₽3,5 млн – для клиник) это пока слишком дорого. Другой вариант решения – дать пациентам возможность упражняться с помощью экзоскелета, не приобретая его в собственность. Речь идет о создании на базе районных поликлиник специальных реабилитационных площадок, оборудованных страховочными подвесами и парой экзоскелетов разных размеров. Это позволит повысить эффективность использования одного прибора. «Сегодня наша основная задача – создать бизнес-модель, по которой фитнес-центрам, врачам, клиникам и поликлиникам будет интересно работать с экзоскелетом. До конца этого года мы планируем продать 30 устройств, в следующем – порядка 50. Далее хотим выйти на сотни, но вряд ли дело дойдет до тысяч», – комментирует ситуацию Березий.
Сегодня компания выпускает на рынок две модели. Одну – более простую по настройкам, ориентированную на индивидуальное использование. Вторую – технически более сложную, для клиник. От них, как частных, так и государственных, уже поступили предзаказы на те самые 30 экзоскелетов до конца 2016 года. Если отработка сценариев использования устройств в клиниках уже прошла обкатку в ходе двухэтапных исследований в НМХЦ им. Н.И. Пирогова, то работа с физлицами еще только предстоит. Для них необходимо специальное сопровождение и отработка отдельных сценариев домашнего использования продукта. «Скорее всего, в этом году мы продадим несколько наших приборов индивидуальным пациентам, но при этом будем внимательно работать с ними – вместе совершенствовать режимы ходьбы», – уточняет Березий.
В себестоимости конечного продукта порядка 70% занимает изготовление металлических деталей из алюминия методом механообработки. Эту часть процесса компания ведет на отечественных предприятиях. Сборку команда осуществляет самостоятельно. Электронику для проекта производят партнеры в Зеленограде. Процессоры и двигатели для экзоскелетов приобретаются за рубежом. «Если говорить о деньгах, то в структуре закупок иностранные комплектующие занимают около 30%, все остальное сделано в России. Гипотетически, все, кроме процессоров, возможно производить полностью и в России, – допускает Екатерина. – В стране даже есть заводы, готовые на это. Но им нужны другие объемы. Наши же – 10-100 штук – пока не подходят для них».
Сегодня в команде «ЭкзоАтлет» трудятся 24 человека – выпускники мехмата МГУ им. Ломоносова, МАИ, МГТУ им. Баумана, других инженерных вузов.
По стойкому убеждению Екатерины, ученый, который переключается на предпринимательскую деятельность, фактически предает свой научный дар: «Предпринимательство требует наличия совершенного продукта. Ученому, если он попробовал что-то сделать, и у него получилось, всегда интересно дальше создавать что-то новое. В то время как у предпринимателя задача другая: он должен довести до совершенства прототип, созданный ученым, сделать из него «конфетку», которая при этом стоила бы адекватных для рынка денег». Вот почему коллектив организован сбалансированно: одни люди занимаются только менеджментом и маркетингом, другие – отвечают за науку и инженерно-конструкторские работы.
Сама Екатерина, за плечами которой не только мехмат МГУ, но и МБА по специальности «Маркетинг и управление продажами» РАНХиГС, сосредоточена на коммерческом развитии проекта. Она рассказывает, что в этом ей сильно помогает опыт, накопленный за годы работы на посту бизнес-директора студии Артемия Лебедева. Там, с учетом различных технических ограничений, приходилось внедрять интересные с точки зрения простоты и удобства в использовании решения, которые способны помочь продукту «самому себя продавать».
Расширение состава команды «ЭкзоАтлета» происходит по-разному. С одной стороны, тут стараются придерживаться тактики набора студентов последних курсов, чтобы вырастить специалиста «под себя». С другой, поскольку средства у стартапа пока очень ограничены, а использовать их надо максимально эффективно, на самые серьезные этапы разработки стараются привлекать специалистов с опытом. На проектную работу сюда приходят студенты Сколтеха и МГТУ им. Баумана, но, как подчеркивает Екатерина, даже если они оформлены не на полную ставку, все равно являются полноценными членами коллектива.
Путь развития молодой компании со стороны выглядит стремительным. Первый прототип реабилитационного экзоскелета был продемонстрирован осенью 2014 года на олимпиаде по робототехнике в Сочи – спустя лишь 9 месяцев с начала работ!
– Нам сильно повезло, потому что решение, которое мы придумали, оказалось довольно жизнеспособным, – продолжает Березий. – А дальше начался тот самый процесс, который обычно мало вдохновляет ученых: оптимизация продукта, с точки зрения надежности, безопасности и эффективности, как по цене, так и по изготовлению. А также поиск компонентов, тестирование их в разных лабораториях на электромагнитную совместимость, электробезопасность и прочее. Все это приводит к регулярным изменениям и переконструированию. Все это требует дополнительных масштабных исследований в части эксплуатационных качеств продукта и его удобства в использовании.
Добровольными помощниками «ЭкзоАтлета» на этом пути выступило порядка 40 маломобильных пациентов, разнившихся по своим физиологическим параметрам – росту, весу, длине и размеру ноги. Шесть месяцев подряд, по две недели каждый, они ежедневно тренировались с помощью реабилитационного экзоскелета. Все это время ключевые сотрудники команды находились в клинике, сопровождая их тренировки, собирая комментарии врачей и самих пациентов, чтобы сделать максимально безопасный и комфортный продукт.
С поиском пилотов для испытаний экзоскелета проблем не возникало. В первый же месяц было подано 750 заявок, потом число только росло и дошло до 1500! Правда не всегда заболевания таких пациентов «подходят» к текущей версии «ЭкзоАтлета», потому приходится проводить дополнительный отбор. Но при этом, подчеркивает Березий, компания ведет постоянный поиск все новых добровольцев для «оттачивания» своего продукта.
Сотрудничество с клиниками сложилось удачно, фактически само собой: на этапе формирования медико-технических требований компания взаимодействовала с ФМБА России, затем начали практическое сотрудничество с НМХЦ им. Н.И. Пирогова – там поверили в этот проект.
В прошлом декабре к исследованиям подключились клиники в Архангельске, затем – Клиника травматологии, ортопедии и нейрохирургии НИИТО в Новосибирске, частная клиника «Преодоление» в Москве. Большие планы сегодня компания связывает с Клиническим институтом им. М.Ф. Владимирского (МОНИКИ), где надеется вести исследование двигательных способностей пациентов с рассеянным склерозом. «Клиник, заинтересованных в нашем проекте, довольно много. Но, к сожалению, мы, как стартап, не можем всем желающим предоставить оборудование. Для нас это достаточно затратно», – резюмирует Екатерина.
Но не все так безоблачно было в жизни проекта, как это может показаться на первый взгляд. Сложности поджидали команду на каждом шагу. И самая большая – поиск инвестора.
- Под медицину, которая у нас очень зарегулирована, и роботехнику, где у нас вообще нет квалифицированных инвесторов, которые бы понимали, как она работает, какова возможная отдача, найти деньги в России практически невозможно, – говорит Березий. Отечественные инвесторы хорошо разбираются в ритейле, в ИТ, в тех областях, где рынок массовый, а цена ошибки не смертельна. С нашим проектом ситуация другая: рынок сложный, 90% денег на нем – государственные. Очевидно, что физические лица, которые будут приобретать экзоскелет в личное пользование, можно пересчитать по пальцам. Инвестору такой подход не интересен.
Свою роль сыграла и политика. Еще два года назад никто не знал, что появится четкий курс на оснащение наших клиник инновационным российским оборудованием? Отдельные риски связаны и с разработчиками: справятся ли с поставленной задачей? Пройдет ли устройство сертификацию?
В результате, коллектив пришел к пониманию, что венчурные инвестиции – в классическом понимании – «ЭкзоАтлету» не светят. Первое время сооснователи содержали команду за счет личных средств, но они быстро таяли. Настало время голого энтузиазма: порядка 10 месяцев никто не получал зарплату, деньги уходили только на изготовление прототипов, в мероприятиях участвовали бесплатно, офис арендовали в долг... По словам Березий, это была настоящая «долина смерти». «Команда выдержала. Всех спасала лишь вера в то, что мы делаем нечто важное и полезное, а здравый смысл однажды все-таки победит. В конечном итоге, чтобы запустить проект, нужны не такие уж безумные деньги», – говорит Березий.
Как показали дальнейшие события, не сдаваться – было стратегически правильным решением. На одной из конференций Екатерине удалось познакомиться и донести свои идеи до врио гендиректора РВК Евгения Кузнецова, который рассказал про компанию коллегам. Так «ЭкзоАтлет» вышел на Биофонд РВК и спустя девять месяцев смог получить инвестиции. Позже «ЭкзоАтлет» получил и одобрение Грантового комитета Фонда «Сколково». Таким образом, в структуре финансирования проекта оказались: грант, полученный от «Сколково», средства от ряда физлиц, выступивших в качестве бизнес-ангелов, личный капитал сооснователей и деньги Биофонда РВК. Общее количество средств, вложенных в проект за три года – ₽130 млн.
Сегодня у Екатерины и ее коллег накоплен солидный опыт общения с разными институтами развития. От каждого им удалось взять что-то свое. Как наладить дальнейшее общение? Березий уверена, что, как и в случае с РВК, везде ключевую роль играют конкретные люди:
– Мы очень благодарны руководителю робототехнического центра фонда «Сколково» Альберту Ефимову. Он позвал нас на Startup Village – 2014, где нам удалось победить и получить ₽900 тыс. Проектный менеджер Сколково, Ольга Аврясова стала проводником по всем бюрократическим лабиринтам, связанным с получением статуса резидента фонда. Заявку на грант мы «обтачивали» целый год. В результате, получили ₽50 млн на разработку следующей версии «ЭкзоАтлета». Изначально любой стартап не готов к тому, чтобы обслуживать весь документооборот, необходимый таким сложным государственным организациям, как «Сколково». И, чтобы выстроить интерфейс общения, нужна определенная мотивация, поиск общего языка. Проектный менеджер играет здесь принципиальную роль.
Фонд «Сколково» помог «ЭкзоАтлету» разобраться с вопросами интеллектуальной собственности, исследованием мирового патентного ландшафта, компенсацией части расходов на маркетинговые мероприятия за счет своих микрогрантов, обеспечил PR- и HR-поддержку проекта, дал команде доступ к оборудованию в своем технопарке и помещению в hackspace Робоцентра.
Весной этого года началось взаимодействие компании с Агентством стратегических инициатив. Директор направления «Социальные проекты» АСИ Светлана Чупшева и ее коллеги заинтересовались проблемами людей с ограниченными возможностями.
– До встречи с коллегами из АСИ мы относились к экзоскелету как к изделию, которое просто должно улучшить жизнь пациентов. Нам в голову не приходило, что для этого недостаточно сделать совершенный продукт, а придется участвовать в создании новых методик, разработке государственных медицинских тарифов, новых схем реабилитации и т.д., – сетует Березий. – Мы очень благодарны команде АСИ за то, что они вместе с нами думают о том, как развивать новый перспективный тренд в реабилитации, пишут письма российским губернаторам с предложением принять участие в судьбе проекта и внедрить «ЭкзоАтлет» в медицинскую практику в своих регионах. Отчасти благодаря этому, АО «Корпорация развития Архангельской области» купила у нас экзоскелет и уже восемь месяцев успешно использует его вместе с Северным государственным федеральным медицинским университетом в практической работе с пациентами. Собираются приобрести его и в Ульяновской области.
Одним из ключевых испытаний для стартапа стало получение регистрационного удостоверения Росздрава. Однако пройти его команде удалось всего за 8 месяцев.
– Мы прибегли к помощи консультантов, и все равно совершили кучу ошибок, – рассказывает Екатерина. – Эксперты Росздрава вносили исправления и возвращали нам комплект документов на доработку... Но мы быстро учились, потому в каждой итерации исправления были однократные.
К регистрации в Росздраве команда «ЭкзоАтлета» подошла как к отдельной бизнес-задаче, не менее важной, чем создание самого продукта. На кону стояло сохранение темпов финансирования проекта: еще одну «долину смерти» мы могли не пережить, вспоминает Екатерина. Наконец все документы были подготовлены, дальше оставалось «просто молиться».
– Получение регистрации Росздрава – это вопрос внимания и концентрации. Когда цель четко сформулирована, когда для вас это настолько важно, что вы не готовы принять ответ «нет», то открываются новые возможности и новые двери, – замечает Березий. – К сожалению, в нашей стране есть те, кто перестал верить в то, что здесь возможно какое-либо инновационное развитие. Но это не так! Немало тех, кто помогает нам безвозмездно. Они вносят в проект свою лепту, и не обязательно финансовую. Менеджеры пишут инвестиционные предложения, структурируют рабочие материалы, врачи подсказывают, как лучше развивать продукт. Но свою особую роль тут играет наша тематика: если бы мы просто занимались мобильными технологиями, такого резонанса не случилось бы. Автор текста: Анна Шаталова (Смоленская)